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      天津辦公家具廠

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      家具知識

      天津辦公家具品牌商與經銷商如何建立積極與和諧關系

      國內近二十年來是辦公家具發展從無到有、從粗到細的一個大改變的過程。但由于國情不同與辦公環境不受重視,多年來不是正統的“市場營銷”而是不正統的“關系營銷”。憑借地方的政商人脈關系,經銷商掌握了絕大部份的市場份額,再加上貪腐的因素,經銷商只好唯利是圖。不管品牌,不論品質,獲利唯上,才能滿足自己的利益與貪腐需索。另外,品牌商主觀的條件也無法讓經銷商信服而掌握他們,于是“沒有忠誠度”、“掛羊頭賣狗肉”、“有奶便是娘”……的現象布滿在二者之間。再者這期段,市場上最大的買方就是政府部門與國企單位,掌握這些客戶的經銷商總是伺機而肥,游走在品牌與制造廠之間,來選擇產品與選擇利益的最大化。

      但隨著2014年以來,中央雷厲風行的反腐倡廉政策,停建樓堂館所,縮小辦公面積與節約采購費用……初期大家仍在觀望,之前許多經銷商做一單可以吃三年的獲利狀況,讓他們心態仍沒轉變。但三年過去了,政策依然堅行,除非轉行,不然就要轉變思路。

      2017年3月廣州家博會辦公環境展的參觀人氣火爆,與他們再次尋找機會與產品不無關聯,而市場的能量也開始向品牌商傾斜了。

       

      八年前,我曾寫過一篇文章“品牌商如何與經銷商共贏”,之前發表的“行業發展的十大趨勢”第6項也提到“經銷商渠道的絕對控制”。中國土地大、人口多,除了北、上、廣、深四大城市,國內外眾多大企業聚集,適合采用直接銷售外,其他區域在考慮經營成本的前提下,經銷是最佳的銷售渠道。過去沒有一家品牌商能全面掌控或擁有全國性經銷渠道,大家生意做不大,也產生不了實際的領導品牌,市場經銷眾多,沒有秩序像一盤散沙。所以經銷商的“紅杏出墻”,品牌商當先生也難辭其咎。沒有全國性經銷布局的專業與長期規劃的能力,沒有將品牌的能量發揮得為經銷帶來有形與無形的效益……這些都是多年見不到解決之道。

      翻閱當年文章內容與思路,都是自己的經驗,還有與眾多歐美日大廠合作后的心得,至今依然受用。如今“關系營銷”的時代已結束了,“市場營銷”時代開始來臨,也是重新正視品牌與經銷商之間問題與改善的最佳時機到了。

      從筆者過往的經歷與在國內已有18年市場經驗里,當是更了解雙方的心結與問題所在。再次用這個主題為文,就是希望雙方把握契機,改善關系,共同迎向發展坦途與建立積極和諧的關系。

       

      天津辦公家具

      未來中國一定是全世界最大的辦公空間與辦公家具最大的市場,若更宏觀地從辦公地產租賃、設計、裝修、建材、家具、設備、軟裝、文具、管理……全部含進去,則更是上萬億的市場。

      這里就有幾個因素在造就這市場:
      基于人口的比重,市場自然巨大;
      辦公環境觀念的提升,也促成辦公家具質的提升;
      眾多高科技公司正引領著辦公空間設計與家具使用的升級;
      隨著一帶一路的拓展,市場更是廣闊;
      政府采購廢除最低價得標,是提升家具的質與值 的推力;
      隨著廠商對產品研發的重視,國外合作也在增多;
      經過市場的洗牌,逐漸產生一批有長期思維的專業經銷商;
      開始有不少新興品牌對研發、生產、營銷有新概念的運作;
      公共家具的細分化,教育、醫養、金融……也在推高市場;
      辦公聯線上線下媒體的力量,辦公環境主題館的影響力,更是在推動行業的前行。

       

      在大發展的前提下,筆者就分別從品牌商與經銷商的角度,說明雙方應該共同努力的方向與思路。四個基本思維:

      一、經銷商永續的獲利思維。雙方坦誠交流過往經銷商能利用關系獲利致富的時代已經過去了。彼此好好面對未來,不要流連在暴利的時光里,回歸經營的本質。

      雙方方共同針對經銷區域,推動深耕策略,依區域面積、人口、經濟量與發展,定出最少不低于三年目標,讓經銷可以領會到持續的獲利而定心。
      品牌商也可借資本或管理的投入,凝聚彼此的關系。這樣從產品、銷售、培訓、展廳、資料、財務、物流、管理、Vl……都成統一模式發展,讓經銷商的經營步上正軌,從而有預期的心理效果。
      彼此共同經營區域,創造機會,而不是單方面放任。相對品牌商也要有全新的組織和機制來對應。
      在辦公環境運營與公共家具細分市場中,品牌商也要有鮮明的預知與準備,充分掌握市場的趨勢與機會,不會讓經銷商落伍而失去機會。
      就像“高鐵理論”,不是單靠品牌商車頭的動力,而是養成每個經銷商都有自主動力。串聯起來,齊心駛向共同目標。
      一定要創新有別于傳統的復合激勵機制,讓經銷商有全方位前進的力量。


      二、品牌為經銷運作商機思維   

      品牌商借其強大力量的整合,獲得全國或國際性大客戶訂單,并爭取全國分支機構也依此標準采購。然后將訂單跟進、交貨、組裝、驗收、服務……工作交給經銷商接力。同樣在區域里也會因品牌的優勢效應與品牌商的團隊支援,而共同合作獲取訂單。
      經銷商會從這些大案中,得到許多學習的機會而強大,這種體驗的成就有時是超越利益的。
      這類案子或許會因整體總量采購,利潤會偏低,但在全年業績加總的返利中,仍然是有利于經銷的。這種由品牌影響力所帶來的商機,是二者間重要的潤滑劑與實質的助益。

       


      三、讓經銷商永遠感受創新的思維     
       
      品牌商在策略、產品、展廳、畫冊、展會……各種設計創新與時俱進,貼近市場,讓經銷商感受無比的發展動力與經營信心鼓舞。
      品牌商的全方位培訓框架(年度計劃、架構、課程、教材、師資、場所、方式、設備……)讓經銷商各類人員都有適得其所的學習與專業技能的精進(30年前與Steelcase合作期間,曾多次赴Grand Rapids總部受訓,其中精髓,至今國內沒有一家品牌能沾到邊)。
      品牌商要讓經銷商有看不完的風景,學不完的東西而心服口服,愿意忠心永遠跟隨。

       

      四、有形與無形效益并重思維   

      即是讓經銷商不只有營業上的獲利,同時成為該區域擁有行業最專業的領先位置與光環。當年筆者在臺灣代理過Steelcase、Vitra……就有這種感受。

      以上四點,看似寥寥幾句,但目前國內卻沒有一家品牌商做得到,所以誰也無法全面掌握全國經銷渠道,誰都做不到絕對領導的地位。這是包含了現有平臺(品牌、人才、資金、硬件……)與絕對專業的結合,才能達成的。

      而要達到這四個思維,在品牌商方面則要有8個管理機制:
      全國性與長期目標的制定;
      專業性管理經銷的組織架構;
      科學性選擇經銷條件制定;
      前瞻性經銷管理辦法制定;
      多元性經銷激勵措施制定;
      未來性客戶管理資源共享;
      網絡性運營聯合平臺建立;
      引領性辦公環境運營商專業協助。

       


      同時品牌商還要有12個策略要件來相輔相成。
      綜合經營指標的全面重視;
      企業資質基本要件齊備;
      品牌提升的實質做法;
      全面重視行業的10項專業設計;
      整體性培訓框架與機制;
      參與提升辦公環境的公益思維;
      有別于市場上的周全服務做法;
      具前瞻性的發展遠見;
      能有配合一帶一路政策的方案;
      有全球性眼光,促成國際性合作;
      頂層要有主業或重視專業經理人的堅持;
      努力發展成領導地位來制定市場與產品規范的雄心。
      這12項要件中,每項包含的細節恐有上百之多,要有專業的思維才能關注理解,先就不一一列舉了。

      天津辦公家具
      品牌商有了強大的力量與卓越的遠見,建立了自身優勢的機制,協助經銷轉型成長,讓經銷信服,而經銷商自身也要有幾點共識。
      努力學習與成長,讓自己增值加分,跟得上品牌商發展的腳步;
      心懷感恩,愿有終身追隨品牌商共同開疆拓土,共榮共存,共享成果的心態;
      敢于正面提出有價值、符合市場需求的建議,與品牌商彼此融為一體;
      全球成功的辦公家具企業,許多都有百年歷史,是一個可以傳承的行業。
      所以必須就這種核心的價值觀傳襲給下一代,彼此永遠合作下去。


      筆者從事辦公環境與辦公家具行業正邁入41個年頭,而進入國內也有18年了。看了許多,也領悟了許多,更見證了祖國的發展強大軌跡。2000年前后,國內辦公家具市場大都掌握在港商與臺商手中。而今港商幾乎一家家套現,賣給美國企業,臺商卻一家家衰落,心懷無比落寞。國內品牌也一家家興起,但至今卻無法產生真正的領導者。其中無法全面掌握經銷渠道,正是一個重要的因素。本文拋磚引玉,僅是概念提出淺見。愿有機會將這些想法形成實踐細節,更進一步傳授給有心的業者。


      標簽:  辦公家具品牌
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